2020.06.27

競合に勝つBtoB企業のWebサイト制作【成功事例付き】 / エッセイ-17

BtoB企業がコーポレートサイトを運営し、良質なターゲットにリーチするのは、なかなか至難のワザです。そのための競合と差別化を図り、サイトコンテンツの磨きをかけ、充実させる局面に入ったといえるでしょう。

そこで本記事では、BtoB企業におけるWebサイトの役割を今一度確認し、サイト構築・運用で留意すべき点や実際の成功事例を解説します。

これからWebサイトを制作・リニューアルしようと考えている担当者様におすすめの内容です。

01.BtoB企業におけるWebサイトの役割とは?

BtoB企業におけるWebサイトの役割とはどのようなものでしょうか。最重要な目的としては、情報発信あるいはコミュニケーションツールとしての役割です。企業のWebサイトは、ECサイトや採用サイト、ブランディングサイトや専門サイトなど様々ですが、共通して言えることは「顧客や取引先、その他ステークホルダーが何かしらの目的を持って訪れる点」です。

Webサイトをなんとなくで閲覧しているケースはほとんど無く、何らかの目的があって訪れていることがほとんど。そのため顧客や取引先、投資家などが求める情報を的確に掲載する必要があるでしょう。

そこで企業は、検索ニーズを読み取り、有益で信頼のおけるコンテンツを掲載する必要があります。訪問者が求める情報を的確に掲載すれば、自社に対する評価が上がり、信頼性・信用性を得る機会となり、長期的に良好な関係を築く可能性を高めます。

02.BtoB企業のWebサイトを効果的に設計するために意識すべきこと

ではBtoB企業のWebサイトを制作する上で注意すべき点を解説します。これらを意識することで、前述の求められるコンテンツに近づくことができます。

ペルソナを明確化

Webサイトを制作する上でペルソナ設定は不可欠ですが、ことBtoB企業のWebサイトは最もその重要性が高いと言えます。ユーザーがサイトを利用し、共感を得て、何らかの意思決定を促すには、その本質となるペルソナを明確化しなければ、運用方法や訴求方法が定まりません。販売ならどのような企業を、そこに介在するのがどのような人物像か、ペルソナに設定するかを明確化しましょう。

営業につながる設計

商材単価の高いBtoB取引では、Webサイトのみで完結することはほとんど無く、最終的には営業パーソンによって決まることがほとんど。そのため、営業活動につながる導線が必要です。「資料請求」、「ホワイトペーパーダウンロード」、「メルマガ登録」、「問い合わせフォーム」等への誘導を設計しましょう。これらの導線は、MAシステムの運用にも効果を発揮する要件です。

キーワードを意識する

さらにBtoB企業のWebサイトの役割は、ターゲットユーザーに求められるコンテンツを提供すること。そのためには、キーワードで検索するユーザーのニーズにマッチングするコンテンツを提供する必要があります。検索結果とコンテンツをリンクさせるためには、検索キーワードを狙ってWebサイト制作することが不可欠です。もちろんSEO的には検索結果上位に表示させることで、一層その効果を高めます。

価格に対する価値を提示する

取引価格が高額になることの多いBtoB取引では、価格に対する価値を提示することが重要です。いわゆる製品・サービスの付加価値を提示しなければ、安い企業に顧客が流れてしまうか、価格競争に巻き込まれてしまいます。他社との差別性や優位性などを十分にアピールする必要があります。

導入事例を入れる

過去の実績や導入事例は、顧客が企業の信頼度を図る基準にもなります。導入実績は必ず掲載しましょう。過去の実績があると、顧客は導入後のイメージがしやすく、リードに進化していく可能性が上がります。

03.BtoB企業のWebサイトはどのように運用する?

制作した上での実際の運用方法を解説します。

どのように集客するか

Webサイトの役割は、求められるコンテンツを提示することだと述べました。しかしユーザーが来なければ、Webサイトを作成した意味はなくなります。そのため、コンテンツ作成と同様に集客も重要となります。

Webサイトへの集客方法として、リスティング広告やSEO対策、SNS広告、またコンテンツマーケティングなどがありますが、取扱い商材や企業属性によって集客方法は異なります。業種によってはあまり好ましくない集客スタイルとなってしまう場合もあるため、自社の業種を考慮して選択する必要があります。

その中においてBtoB企業としては、コンテンツマーケティングがお薦めできる、最もアグレッシブな集客方法です。ぜひご相談ください。

集客の後は顧客育成

様々な集客方法を試し見込み客を獲得したら、顧客育成の段階に移ります。BtoB企業のWebサイトには「とりあえず資料請求してみる」という、現段階では確度が低いリードや、「今すぐにでも導入したい」という意欲が高いリードなど、幅広い層の顧客が訪問します。これらを同一方法のアプローチでは効率が悪く、マッチング度が低くリードを取り逃がしてしまったり、商機を逃してしまうこととなります。

そこで重要なのが、顧客のステージ毎に行う顧客育成=リードナーチャリングです。従来のメールマガジンやセミナーなどの育成に加え、顧客行動を分析し適切なコンテンツを提案する方法などがあります。顧客の温度感に合わせたアプローチをすることが重要でしょう。
MAツールはこのようなリードナーチャリングの道筋を示唆でき、営業パーソンとしては非常に頼もしいアドバイザーとして、次の一手を得ることを可能とします。・

アクセス分析

求める結果が出ているのかを確認する「Webサイト分析」も大切です。集客し育成する中で、結果が出ている場合は、その効果検証を、難航している場合はその原因分析が非常に重要。Google AnalyticsやSearch Consoleを使用し、データのアウトプットから効果検証をします。
PV(Webページの閲覧数)とUU(訪問者数)、直帰率、コンバージョン率(Webサイトにおける当該目的達成の割合)などがその主だった指標です。
例えばPVは少ないけどコンバージョン率は高いという場合、クロージングの部分は上手くいっているが、集客が弱いということが分かります。
他にも直帰率が高い場合は、Webサイトの表示スピードが遅かったり、求めているコンテンツを提供できていないなどの問題が考えられます。

しかしながら、これらを使いこなすのは、一定の経験値が必要ですので、専門業者に任せることも選択肢としましょう。
弊社ではこのアクセス分析をサイト制作と共に、トータルでサポートしています。

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04.BtoB企業のWebサイト【成功事例】

BtoB企業におけるWebサイトの成功事例について、さまざまな業種をピックアップして紹介します。

株式会社イムラ封筒


大手封筒メーカーの「株式会社イムラ封筒」。トップ画面のスライドページで、当社が取り組んでいる事業や強みを分かりやすく掲載しているため、初めて訪れたユーザーでも何をしている会社なのか分かりやすい点が特徴。また、スライドページ直下にあるターゲットを誘導するボタンで、ユーザーのニーズに応えたページにすぐアクセスできる設計となっています。

株式会社サンオート


「スカイウェル」と呼ばれる交流電圧電位治療器を販売する「株式会社サンオート」。トップページを開くだけで、製品の良さや詳細を知ることができるデザインが特徴です。サイトを訪問する企業や施設に向けた「導入のご提案」ページ内で、無料体験への誘導ボタンを設置。新規顧客を獲得しやすい設計となっています。

セントラルソフト株式会社


システム開発やIT運用管理、インフラ構築を行う「セントラルソフト株式会社」。企業のカラーに合わせたスタイリッシュなトップ画面で、洗練された企業イメージを表現しています。トップ画面にたくさんの情報を乗せすぎず、コンパクトな設計で訪問者を誘導しやすく設計。事業内容はにそれぞれのプラットフォームを設置し、シンプルに読みやすくまとめられています。

05.まとめ

BtoB企業にとって、Webサイトは売上に貢献する最初のツール。ステークホルダーが求めるコンテンツを適切に提供できるよう、サイト制作から運用まで行う必要があります。特にサイト制作のペルソナ設定、サイト運用のサイト分析は非常に重要。成功事例も参考にしつつ、Webサイトを構築していきましょう。Webサイト制作にお困りの際は、ホームページ制作専科までお問い合わせください。


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