2020.06.27

【成功事例付き】競合に勝つBtoB企業のWebサイトづくり / エッセイ第拾七號

BtoB企業がコーポレートサイトを運営し、良質なターゲットにリーチするのは、なかなか至難のワザです。そのための競合と差別化を図り、サイトコンテンツの磨きをかけ、充実させる局面に入ったといえるでしょう。

そこで本記事では、BtoB企業におけるWebサイトの役割を今一度確認し、サイト構築・運用で留意すべき点や実際の成功事例を解説します。

これからWebサイトを制作・リニューアルしようと考えている担当者様におすすめの内容です。

BtoB企業におけるWebサイトの役割とは?

BtoB企業におけるWebサイトの役割とはどのようなものでしょうか。最重要な目的としては、情報発信あるいはコミュニケーションツールとしての役割です。企業のWebサイトは、ECサイトや採用サイト、ポータルサイトなど様々な形がありますが、共通して言えることは「顧客や取引先、その他ステークホルダーが何かしらの目的を持って訪れる点」です。

Webサイトをなんとなくで閲覧しているケースは少なく、何かしらの目的があって訪れていることがほとんど。そのため顧客や取引先、投資家などが求める情報を的確に掲載する必要があるでしょう。

そこで企業は、検索ニーズを読み取り、有益で信頼のおけるコンテンツを掲載する必要があります。訪問者が求める情報を的確に掲載すれば、自社に対する評価が上がり、信頼関係が築けるため、長期的な関係が築けるでしょう。

つまり、BtoB企業におけるWebサイトの役割とは、企業にかかわる様々なステークホルダーに対し、有益で求められるコンテンツを提供することにあるのです。

BtoB企業のWebサイトを効果的に設計するために意識すべきこと

実際にWebサイトを制作する上で注意すべき点を解説します。これらを意識することで、前述の求められるコンテンツに近づくことができます。

ペルソナを明確化

BtoB企業に限らず、Webサイトを制作する上でペルソナ設定は不可欠。ペルソナを明確化しなければ、運用方法や訴求方法が定まりません。人材ならどのような人物像か、販売ならどのような企業をペルソナに設定するかを明確化しましょう。

営業につながる設計

商材単価の高いBtoB取引では、Webサイトで完結することは少なく、最終的には営業によって決まることがほとんど。そのため、営業につながる導線が必要です。「問い合わせフォーム」や「資料請求」ボタンを設置するなど、アクションへの誘導を設計しましょう。

キーワードを意識する

前項でも述べましたが、BtoB企業のWebサイトの役割は、求められるコンテンツを提供すること。そのためには、キーワードで検索するユーザーのニーズに該当するコンテンツを提供する必要があります。検索結果とコンテンツをリンクさせるためには、キーワードを狙ってWebサイト制作することが不可欠です。

価格に対する価値を提示する

取引価格が高額になることの多いBtoB取引では、価格に対する価値を提示することが重要です。価値を提示しなければ、安い企業に顧客が流れてしまうためです。他社との違いや品質などを十分にアピールする必要があります。

導入事例を入れる

過去の実績や導入事例は、顧客が企業の信頼度を図る基準にもなります。導入実績がある場合は、必ず記載しましょう。過去の実績があると、顧客は導入後のイメージがしやすく、商談につながる可能性が上がります。

BtoB企業のWebサイトはどのように運用する?

制作した上での実際の運用方法を解説します。

どのように集客するか

Webサイトの役割は、求められるコンテンツを提示することだと述べました。しかしユーザーが来なければ、Webサイトを作成した意味はなくなります。そのため、コンテンツ作成と同様に集客も重要となります。

Webサイトへの集客方法として、リスティング広告やSEO、アフィリエイト広告、SNSなどがありますが、扱っている商材や企業イメージによって集客方法は異なります。業種によってはあまり好ましくない集客スタイルとなってしまう場合もあるため、自社の業種を考慮して選択する必要があります。

集客の後は顧客育成

様々な集客方法を試し見込み客を獲得したら、顧客育成の段階に移ります。BtoB企業のWebサイトには「とりあえず資料請求してみた」という契約意欲が現段階で低い顧客や、「今すぐにでも導入したい」という意欲が高い顧客など、幅広い層の顧客が訪問します。これらを同一の方法でアピールすることは効率が悪く、引かれてしまったり、商機を逃してしまうことがあります。

そこで重要なのが、顧客のステージ毎に行う顧客育成です。従来のメールマガジンやセミナーなどの育成に加え、顧客行動を分析し適切なコンテンツを提案する方法などがあります。顧客の温度感に合わせたアプローチをすることが重要でしょう。

Webサイト分析

求める結果が出ているのかを確認する「Webサイト分析」も大切です。集客し育成する中で、上手くいっている場合は上手くいっている理由を、難航している場合は難航している理由を分析することは非常に重要。分析を行わなければ、どのような施策をすれば結果が出るというデータが蓄積されません。

Webサイトを分析する際は、PV(Webページの閲覧数)とUU(訪問者数)、直帰率、コンバージョン率(Webサイトにおける当該目的達成の割合)などを見ます。例えばPVは少ないけどコンバージョン率は高いという場合、クロージングの部分は上手くいっているが、集客が弱いということが分かります。他にも直帰率が高い場合は、Webサイトの表示スピードが遅かったり、求めているコンテンツを提供できていないなどの問題が考えられます。<

このように様々な指標を用いてWebサイト分析を行うことは、Webサイトを運用する中で必須だといえます。

BtoB企業のWebサイト【成功事例】

BtoB企業におけるWebサイトの成功事例について、さまざまな業種をピックアップして紹介します。

株式会社イムラ封筒


大手封筒メーカーの「株式会社イムラ封筒」。トップ画面のスライドページで、当社が取り組んでいる事業や強みを分かりやすく掲載しているため、初めて訪れたユーザーでも何をしている会社なのか分かりやすい点が特徴。また、スライドページ直下にあるターゲットを誘導するボタンで、ユーザーのニーズに応えたページにすぐアクセスできる設計となっています。

株式会社サンオート


「スカイウェル」と呼ばれる交流電圧電位治療器を販売する「株式会社サンオート」。トップページを開くだけで、製品の良さや詳細を知ることができるデザインが特徴です。サイトを訪問する企業や施設に向けた「導入のご提案」ページ内で、無料体験への誘導ボタンを設置。新規顧客を獲得しやすい設計となっています。

セントラルソフト株式会社


システム開発やIT運用管理、インフラ構築を行う「セントラルソフト株式会社」。企業のカラーに合わせたスタイリッシュなトップ画面で、洗練された企業イメージを表現しています。トップ画面にたくさんの情報を乗せすぎず、コンパクトな設計で訪問者を誘導しやすく設計。事業内容はにそれぞれのプラットフォームを設置し、シンプルに読みやすくまとめられています。

まとめ

BtoB企業にとって、Webサイトは売上に貢献する最初のツール。ステークホルダーが求めるコンテンツを適切に提供できるよう、サイト制作から運用まで行う必要があります。特にサイト制作のペルソナ設定、サイト運用のサイト分析は非常に重要。成功事例も参考にしつつ、Webサイトを構築していきましょう。Webサイト制作にお困りの際は、ホームページ専科までお問い合わせください。

  1. ホーム
  2. うえぶを今一度せんたくし候
  3. 【成功事例付き】競合に勝つBtoB企業のWebサイトづくり / エッセイ第拾七號