BtoBのコンテンツマーケティング

BtoBで取組むコンテンツマーケティング

BtoCのみならずBtoB取引のいずれにおいても、コンテンツマーケティングの狙いは、SNSのコミュニティを利用したり、Blogで価値ある情報の発信をすることで、その情報拡散、シェアの促進により、オウンドメディア、もしくは基幹商用サイトに集客を図るマーケティング手法にあります。
潜在するターゲットユーザーにリーチし、インタラクティブなコミュニケーションを通して、リード(見込み客)づくり、顧客獲得、そしてその後のリピーターやファン層を創出していくものです。

オウンドメディア・SNS・Blog連携

オウンドメディアを核として、サテライト運用するSNSメディアはFacebookやTwitter、またBlogがその大きな戦力となります。
SNS、Blogは企業間取引に馴染まないのでは?
実はBtoB取引にも十分活かせるもので、むしろ積極活用をお勧めします。
例えば、

導入実績・事例の発信、
新製品・リニューアルでの情報発信、
展示会出展・イベント開催情報発信、
セミナー開催情報発信、
出版物発刊の情報発信…等々。

マーケットに潜在するビジネスユーザーは多数、無限に存在します。
求めている潜在ユーザーに、こちらから積極的に仕掛けていき、リーチする新チャネルづくり。
企業間取引にも例外なく適用できる施策です。

メルマガマーケティングで相乗効果

さらにこのコンテンツマーケティングと相性良くシナジーを発揮するのが、メルマガマーケティングです。
例えば前項でも言及した、展示会出展情報、セミナー開催情報、新製品・新商品・新サービスなどの発信、また自社製品・サービスの導入実績・事例の新着情報、等々。
BtoBユーザーの場合、導入を決定するまでの時間が長くかかる場合が多く、その間様々な情報を入手し、検証を重ねます。
つまりリード(見込み客)となっても、決着までに中長期戦となることは珍しくなく、関係の継続性が重要となってきます。もちろん営業パーソンによる折衝はあると思いますが、ユーザーにこのメルマガを登録させ、リマインド、気付きの情報を発信するだけでなく、営業パーソンの発信漏れ情報もカバーでき、営業活動を補完するツールとして、いわゆるリードナーチャリング(見込み客育成)効果を発揮します。
当然これらのメルマガの機会はSNSやBlogと同期した運用が効果的であり、大変有効なコミュニケーション機会を創出します。

ブランディングとコンテンツマーケティング

このようなコンテンツマーケティングの実践でオウンドメディアに集客でき、ユーザーにリーチできたとして、次はやはりコンバージョン(CV)につながる「相談してみたい」、「問合せしてみよう」、「購買を検討するに値する」、といった意識転換や具体的な行動に自然とつながっていく。
つまりユーザーの購買心理に作用させるという、非常に情緒的な取組みです。
その人々の心理に作用する、いわゆる響く要素は、

個性的で独自性の高いコンテンツがある、
豊富なエビデンスやケーススタディが準備されている、
高い専門性や深い考察がある、
ターゲットとするペルソナのインタレストを見極めた情報構成、
さらに自社のポテンシャルな強みやウリもきちんと表現されている、

つまり競合他社とは相対的に差別性・優位性の高い情報設計であるべきということです。
これが他社とは差別的優位性を追求する『ブランディング』に他なりません。

このブランディングの概念を核にしたサイトコンテンツづくりにより、
企業間取引や法人営業の機会創出を目指すターゲットユーザーの心理やインサイトに、
その企業や製品・サービスの差別的優位性という無形の資産を形成させ、
ターゲットユーザーは、そこに好感という心理を産み出します。
その結果、前述した「相談」「問合せ」「購買検討」へつながる道筋というシナリオができ上がります。

コンテンツマーケティングとSEO対策

企業間取引においてもコンテンツマーケティングが大変有効だと言及しましたが、
もちろんオウンドメディア単独の運用だけでなく、サテライトメディアやメルマガなどのシナジーやバズを活用すること。
またブランディングという独自性・差別性の強みをウリウリではない、人々の心理に自然な形で作用するコンテンツづくりが欠かせません。

その上で、効果を一層強固なものとする施策として欠かせないのが、検索エンジン対策です。
この施策はGoogleの示している運営方針に沿ったものと言えますが、実は非常に弊社が提唱している正攻法でのWebコンテンツづくりとまさに一致しているもので、世の人々の自然な行動心理に立脚したものです。
変な裏技とか、不自然な”やらせ”行為に強いアンチテーゼを唱え、過去徹底的にそのような行為(輩)と戦ってきた現在の完成度です。
独自性の高い、知的で専門性が高く、人々に有益性をもたらす情報を非常に重要視しています。
当然ユーザーがリサーチする検索クエリに見合ったサイトやページを、的確に瞬時に返す、というアルゴリズムへの進化は、もはや誰も疑う余地はなく、この検索エンジンを利用しない手はないと言えます。

このコンテンツマーケティングの根底には、前述のブランディングの要素が深く根付いており、それはすなわちSEO対策の要件の一つになっています。
従ってコンテンツマーケティングはSEO対策と非常に親和性があり、これをうまく活用していくことが、言わば企業間取引のコンテンツマーケティングの成功の鍵とも言えるかもしれません。

  1. ホーム
  2. Webマーケティング
  3. コンテンツマーケティング