BtoBサイト制作【発注前の判断材料と制作会社を選ぶ5つの基準】

BtoBサイトに求められるものは、業種よりも「誰が、どう比べて決めるか」で変わります。
製品を探す技術者、稟議を通す担当者、最後に判断する経営層。
それぞれに届く設計を、実績でご確認ください。

【事例1】株式会社プロテックエンジニアリング様｜製品から施工実績へ導く、防災メーカーのBtoBサイト

《テーマ》製品ラインナップから施工実績へ導く、BtoB発注者視点の導線設計で、日本BtoB広告賞 銀賞を受賞した防災メーカーのBtoBサイト

• 所在地新潟県北蒲原郡聖籠町
• 業種防災設備・資材の設計製造・施工
• BtoB先官公庁・自治体、鉄道会社、高速道路会社、ゼネコンなど
• サイトコーポレートサイト
• 第三者評価第47回 日本BtoB広告賞 銀賞

落石や雪崩などの自然災害に対応する防災製品を、開発・製造から設計・施工まで手がける同社。
課題は、専門性の高い製品を、目的の違う訪問者それぞれに届けることでした。

ISSUE課題状況

• 製品領域の専門性が高く、訪問者の目的や検討の段階によって、必要な情報が違う
• 製品を探しやすく、企業の取り組みも理解しやすいサイトへの再構築が求められていた

PROPOSAL当社の提案

• 「企業」「製品」「採用」の3つの主要動線を整理し、目的に応じて必要な情報へたどり着ける構成に
• 製品サイトに、災害種別・工種・仕様など、探し方ごとの複数の検索導線を用意
• コーポレートサイトでは、動画やバナー導線で、事業活動と防災メーカーとしての社会的役割を伝える

RESULT成果

• 銀賞第47回 日本BtoB広告賞（ウェブサイト部門〈企業・学校PR〉の部）

製品を必要とする人が、自身の課題や探し方に応じて目的の情報へたどり着きやすくなりました。企業・製品・採用の役割が明確になり、初めての訪問者にも、事業内容、製品価値、社会への貢献が伝わるサイトになっています。

制作担当の視点

Webプロデューサー：水越
「トヨタさんのようなサイトにしたい」。プロジェクトは、そんな一言から始まりました。要するに、製品を必要としている方に対して、最善を尽くしているサイトにしたいということです。BtoBサイトでその期待にどう応えるか。プロテックエンジニアリング様と何度も議論を重ねながら、情報の見せ方、探しやすさ、導線設計に向き合い続けたことが、今回の制作で最も大変であり、印象に残っている点です。

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【事例2】富士スチール株式会社様｜工法ごとの施工実績で選ばれる、鋼構造物工事会社のBtoBサイト

《テーマ》3つの事業領域を、事業内容と施工実績で網羅し、新たな需要の掘り起こしに貢献した鋼構造物工事会社のBtoBサイト

• 所在地東京都渋谷区
• 業種鋼構造物工事業、とび・土工工事業
• BtoB先ゼネコン、鉄道・高速道路会社
• サイトコーポレートサイト

鋼材の加工から鋼構造物の製作、現場工事までを一貫して手がけ、半世紀以上、橋梁を中心とした都市インフラに携わってきた同社。
課題は、幅広い事業を「何を依頼できる会社か」が伝わる形にすることでした。

ISSUE課題状況

• 主な取引先はゼネコンや鉄道・高速道路会社で、発注の判断材料は「どの工法をどれだけ手がけてきたか」という実績
• 事業の幅広さが、かえって何を依頼できる会社なのかを捉えにくくしていた

PROPOSAL当社の提案

• 事業を領域ごとに独立したページにし、工事・製作の3領域は、事業内容と施工実績を1ページに並べる構成に
• 前半で一社で対応できる範囲を番号つきで示し、後半に「実績のある工法」として具体的な工法名を掲載
• 技術担当者が、工法名から自社の案件への適合を判断できる並べ方に

RESULT成果

事業ごとの対応範囲と施工実績が、同じ導線で確認できるようになりました。半世紀以上の経験が、沿革ではなく工法ごとの実績として伝わり、これまで接点の薄かった分野からの相談にもつながっています。公開から2年以上、同じ構成のまま運用されています。

制作担当の視点

「何ができる会社か」を一番伝えたい相手は、案件を抱えた技術担当者でした。沿革を読み込む時間はなくても、工法名が並んでいれば、自社の案件に合うかをすぐに判断できます。半世紀以上の経験を、工法ごとの施工実績という形に置き換えたことが、この制作の要です。公開から2年以上、同じ構成のまま使い続けていただいていることを、手応えとして受け止めています。

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【事例3】ボールフィルター・ジャパン株式会社様｜コンテンツマーケティングで新市場を開いた、産業用フィルターメーカーのBtoBサイト

《テーマ》BtoBコンテンツマーケティングで、年間の問い合わせを20件から380件（約20倍）へ伸ばした、産業用フィルターメーカーのBtoBサイト

• 所在地兵庫県神戸市
• 業種船舶・機械類のオートストレーナ機器製造・販売
• BtoB先大手〜中堅の製造業
• サイトコーポレートサイト
• 施策コンテンツマーケティング・SEO

ドイツに本社を置く、高性能フィルター・オートストレーナのメーカーの日本法人。
課題は、船舶の分野で築いた実績の外にある、新しい市場の見込み客と出会うことでした。

ISSUE課題状況

• 国内では船舶領域のシェアが高い一方、製造業・発電所・上排水処理などの分野では実績が乏しかった
• 新しい市場に参入する余地があるのではないかと考え、コーポレートサイトのリニューアルとあわせてマーケティング策を導入したい

PROPOSAL当社の提案

• 約2ヶ月の事前分析で、市場と競合を調べ、Webマーケティングによる市場参入の可能性をリポート
• コーポレートサイトのリニューアルに、コンテンツマーケティングの考え方を組み込み、SEOとの相乗効果で新規リードに届く設計に
• 事前分析の結果にもとづく、お役立ちブログの記事を継続して投稿

RESULT成果

• 20件→380件年間の問い合わせ（約20倍）
• 約8割問い合わせの商談化

リニューアル前は年間20件だった問い合わせが、2022年に110件、2025年に380件へ広がりました。数だけでなく、問い合わせの約8割が商談につながり、資料請求からも約5割が商談に進んでいます。ターゲットへのリード獲得と、資料請求からの育成が機能しています。

制作担当の視点

船舶の分野では実績があっても、新しい市場ではまだ知られていない。その状態から見込み客と出会うには、検索で見つけてもらう入口が要ると考えました。リニューアルの前に約2ヶ月の事前分析で市場と競合を確かめ、コンテンツマーケティングを組み込んだ構成にしています。問い合わせの数だけでなく、商談につながる質まで変わったことが、この設計への答えだと考えています。

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数値は、同社へのインタビュー記事にもとづいています。

問い合わせが年間20件から380件へ広がるまでを、
ボールフィルター・ジャパン様に伺ったインタビューです。

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問合せ年間20件から380件へ｜製造業コンテンツSEO顧客インタビュー

ホームページ制作専科

【事例4】株式会社タカヤマ様｜専門コラムのトピッククラスターで新規事業を立ち上げた、排水設備メンテナンスのBtoBサイト

《テーマ》BtoB取引で毎年150%以上のCVを獲得するコンテンツSEO。専門コラムを束ねて、新規事業の集客を立ち上げた排水設備メンテナンスのBtoBサイト

• 所在地埼玉県所沢市
• 業種産業廃棄物取扱・リサイクルビジネス
• BtoB先大手〜中堅の水処理事業者
• サイト新規事業の専門サイト（LP＋コラム）
• 施策トピッククラスター・コンテンツSEO

産業廃棄物の収集運搬から再資源化までを手がける同社。
課題は、既存の取引先とは顧客層の違う新規事業で、見込み客との接点をゼロからつくることでした。

ISSUE課題状況

• 処理設備の知見を活かす新事業「メンテナンス＆エンジニアリング」への参入を決定
• 対象は水処理企業で、既存の取引基盤とは顧客層が違う
• 事業の立ち上げにあたり、新規リードの獲得を支援してほしい

PROPOSAL当社の提案

• ターゲットを大手〜中堅の水処理事業者に定め、専門ページのトピッククラスター展開を提案
• サービスを紹介するランディングページを軸に、課題提起と解決策の提示を軸にしたコラム記事を多数配置
• 排水槽や消毒槽など設備ごとに、仕組みを解説する記事と、清掃・点検の実務に答える記事を対で用意

RESULT成果

• 150%以上CV数の伸び（毎年）

複数展開したコラム記事が功を奏し、毎年150%以上のCV数を獲得しています。実績も知名度もない新規事業でしたが、検索を通じて、課題を抱えた担当者と接点を持てる状態になりました。公開後も記事は追加され続けています。

制作担当の視点

実績も知名度もない新規事業で、最初に必要だったのは「見つけてもらうこと」でした。水処理の担当者が日々の業務で抱く疑問に、設備ごとのコラムで一つずつ答えていく。その積み重ねが、サービスの紹介へ進む入口になります。公開後も記事が増え続け、事業とともにサイトが育っていることを、制作担当としてうれしく思います。

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【事例5】船昌商事株式会社様｜SEO資産を引き継ぎ、事業価値を伝え直した青果輸入商社のBtoBサイト

《テーマ》リニューアルの課題だった「事業価値の見える化」と「SEO資産の引き継ぎ」を両立させた、青果輸入商社のBtoBサイト

• 所在地東京都大田区
• 業種青果輸入業
• BtoB先小売・流通業、外食チェーン、食品製造業
• サイトコーポレートサイト（リニューアル）
• 施策SEO資産の移行・ブランディング

青果物専門の輸入商社として、産地開拓から輸入、品質管理・加工、出荷、販促までを一貫して手がける同社。
パーパス策定を起点としたリブランディングの一環として、サイトを作り直しました。

ISSUE課題状況

• 既存サイトは「フルーツ商社」「青果輸入商社」などの検索キーワードで上位に表示される、強いSEO資産を持っていた
• 一方で、「どのような価値を提供する会社か」が十分に伝わりきっていなかった

PROPOSAL当社の提案

• 既存のコンテンツを活かしながら、サイトの構造と導線を整理
• 「船昌商事について」「私たちの強み」のページを新設し、調達から熟成・加工、流通・販売までの一貫体制と強みを体系的に整理
• 採用コンテンツも強化し、仕事内容や職場の雰囲気、社員の声を発信

RESULT成果

既存のSEO資産を活かしながら、「伝わりやすさ」と「見つけやすさ」を両立しました。「どんな会社か」「何を大切にしているか」が自然に伝わる構成になり、企業価値の訴求と採用力の強化につながっています。

制作担当の視点

検索で上位に表示されるページは、長い時間をかけて積み上げた資産です。リニューアルでそれを失わないことと、「どんな会社か」を伝え直すこと。この二つを両立させるため、既存のコンテンツを活かしながら構造と導線を整理し、強みを伝えるページを新しく設けました。見た目を新しくするだけでなく、これまでの資産を次へつなぐことを大切にした制作です。

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5社の事例は、業種も課題も違います。
それでも、自社の顧客が誰で、どう探し、どう比べて決めるのかから設計を始めた点は同じです。

BtoBサイトの役割は、新しい問い合わせを集めることだけではありません。
取引の始まりから継続、紹介まで、BtoBサイトは営業の代わりに会社を説明し続けます。

1. 取引の前01 新規リード
2. 取引の継続02 次の取引
3. 紹介03 信用の裏づけ

新規リードを獲得する

BtoBサイトの中心となる役割です。
課題を抱えた企業の担当者は、検索やAIで候補を集め、複数社のサイトを比べてから問い合わせます。
比較される前提で、判断の材料をそろえておくことが、問い合わせの数と質を決めます。

既存のお客様に情報を届け、次の取引を生む

取引が始まった後も、お客様はサイトを見ています。
新製品、導入事例、技術情報を発信し続けると、担当者が社内で提案する材料になり、別の部署への展開や追加の発注（アップセル・クロスセル）につながります。

紹介や取引審査で、信用を裏づける

紹介を受けた企業や、取引の審査をする担当者は、まずサイトで実在と実力を確かめます。
会社情報、実績、体制が整理されていれば、紹介者の言葉を裏づける公式の資料になります。

BtoBサイトとBtoCサイトの違い

BtoBサイトを設計するときは、BtoCとの違いを先に押さえておくと、載せる情報の優先順位が決まります。

BtoBのお客様は、すぐには問い合わせません。
比べ、持ち帰り、社内で相談する時間に、サイトが営業の代わりに説明を続けます。
だからこそ、見た目の新しさより、判断に使える情報が問われます。

制作会社に相談する前に、社内で5つのことを決めておくと、提案を比べやすくなります。
完璧でなくてかまいません。
「まだ決まっていないこと」が分かるだけでも、最初の打ち合わせが変わります。

目的：何を一番の成果にするか

新規の問い合わせなのか、既存のお客様への発信なのか、紹介時の信用の裏づけなのか。
02章の3つの役割のうち、何を主にするかを決めます。

決めないと起きること：機能やページが増えるばかりで、どれも中途半端になります。

対象：誰が読み、誰が決めるか

読むのは現場の担当者か、技術者か、決裁者か。
既存のお客様や紹介元も含めて、読み手を書き出します。

決めないと起きること：専門用語の多さや、載せる資料の深さが決まりません。

必要ページ：何をどこに載せるか

目的と対象が決まると、必要なページが決まります。
製品・サービス、導入事例、費用の目安、資料ダウンロード、FAQ、会社情報が基本の組み合わせです。

決めないと起きること：制作会社ごとに見積の前提がずれ、金額を比べられません。

計測：何を数えて、成果とするか

問い合わせの件数だけを見ると、商談につながらない問い合わせまで成果に数えてしまいます。
資料請求の数、商談になった数、受注につながった数まで、何をどこで数えるかを決めます。

決めないと起きること：公開後に「良くなったのか」を誰も判断できません。

運用体制：公開後に誰が動かすか

誰がページを更新し、誰が数字を見て、誰が問い合わせに対応するのか。
BtoBサイトは、公開後の更新と改善で成果が積み上がります。

決めないと起きること：事例や製品情報が古いまま残り、比較の場で不利になります。
更新の担当と頻度を、発注前に決めておくことで、CMSの設計と保守の範囲が決まります。

5つのうち決まっていないものがあれば、そのままご相談ください。
打ち合わせの中で一緒に整理します。

社内で判断材料がそろったら、次は制作会社を比べます。
制作会社は、公開して終わりではなく、その後も長く付き合う相手です。
後悔しない発注先選びのために確かめたい5つの基準と、各基準を詳しく解説した専門記事をまとめました。

1. BtoBでの制作実績と、成果の出し方を示せるか

   実績の数より、自社と似た購買の形をもつBtoB企業の実績があるかが大切です。
   完成した画面だけでなく、どんな課題に対し、どんな設計をし、何が変わったのかまで説明できるかを確かめてください。

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   課題、提案、成果の順に、実績の背景までご説明します。

   BtoBサイトの成功事例に共通する、商談につながる設計を解説しています。

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2. 購買プロセスに沿ってページを設計できるか

   BtoBのお客様は、情報収集、比較、社内での検討という段階を踏みます。
   段階ごとに読まれるページを用意できているかで、問い合わせまでたどり着く人の数が変わります。

   ホームページ制作専科では...

   お客様の検討の流れを整理し、段階ごとに必要なページと内容を設計します。

   BtoBサイトに必要なページと、購買の段階ごとのコンテンツ設計を解説しています。

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3. リードを獲得し、商談へつなぐ仕組みを作れるか

   BtoBの見込み客は、すぐには相談しません。
   資料請求やセミナーで接点を作り、関係を育てて営業へ渡す仕組みまで設計できるかを確かめてください。

   ホームページ制作専科では...

   資料請求のフォームから、営業へ引き渡す基準まで、営業部門と一緒に設計します。

   見込み客の獲得から育成、商談化までの仕組みを解説しています。

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4. 目的に合ったサイトの種類を提案できるか

   会社の信用を伝えるコーポレートサイト、サービスを売り込むサービスサイト、仕様を調べる人のための製品サイト。
   目的によって、まとめるか分けるかの答えは変わります。

   ホームページ制作専科では...

   事業と顧客の構造を伺い、サイトを分けるべきかどうかからご提案します。

   コーポレート・サービス・製品サイトの役割と、使い分けの判断基準を解説しています。

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5. 決裁者の信頼に耐えるデザインを作れるか

   BtoBサイトのデザインは、好みではなく「この会社に任せて大丈夫か」という判断に影響します。
   整理された情報、実在を感じる写真、一貫したトーンで、決裁者に信頼される見せ方ができるかを確かめてください。

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   取材と撮影から、ブランドに合った信頼感のあるデザインを作ります。

   決裁者に信頼される見せ方と、参考サイトの選び方を解説しています。

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BtoBサイトの成果は、作る前の設計で左右されます。
弊社では、ヒアリングから公開後の改善まで、同じチームが一貫して担当します。
担当が途中で替わらないので、事業の細かな事情を何度も説明し直す必要がありません。

BtoBサイト制作の流れ

BtoBホームページ制作の費用は、ページ数と制作範囲によって変わります。
金額の見当がつかないままでは、社内で話を切り出すことも難しいものです。
目安が分かれば、社内の予算取りも見積の比較も、一歩前へ進みます。

撮影・取材の日数、CMSの仕様、動画の有無、既存サイトからのURL移行、メンテナンス契約の有無などによって見積額は変動します。
正式な費用は、目的と要件を確認したうえで個別にお見積りします。
またコンテンツマーケティング、SEO・AIO対策などの費用は制作費・運用費ガイドラインをご覧ください。

BtoBサイトでは、製品・技術情報の量、導入事例の取材の数、資料請求フォームの仕組み、営業部門への通知の連携によって、制作範囲が変わります。
何をどこまで作るかを先に決めておくと、見積の比較がしやすくなります。
料金の詳細は料金ガイドラインでご覧いただけます。

いまは、発注先を探す担当者が、検索エンジンだけでなくAIにも尋ねるようになっています。
AIは公開されている情報を読み取り、候補の会社を挙げ、違いを要約して答えます。
そのとき自社が挙がるか、強みが正しく伝わるかは、サイトの書き方と構造で決まります。
人に紹介されるように、AIにも紹介される。それが、これからの会社の信用です。

比較の材料がない会社は、AIの答えに挙がりにくくなります

AIが発注先の候補を答えるとき、根拠にするのは公開された情報です。
費用の目安、進め方、導入事例、会社の体制が書かれていないサイトは、比べる材料を持たない会社として扱われます。
比較に必要な情報を、自社の言葉で先に公開しておくことが、AIの答えに挙がる前提です。

強みと違いを、AIが引用できる形で書く

• 主語と結論を先に書く：「当社は、◯◯の分野で、◯◯を得意としています」と一文で言い切ります。
• 強みを事実で示す：対応できる業種や工程、実績の内容を、形容詞ではなく事実で書きます。
• よくある質問に自社の言葉で答える：担当者が実際に尋ねる質問と回答は、AIが答えるときの根拠になります。
• 第三者の評価を示す：受賞や外部からの評価は、自社の主張を裏づける材料になります。

このページも、冒頭で結論を示し、判断材料と5つの基準から専門記事へつなぐ構成にしています。

AIO対策の実装は専門記事で解説しています

企業情報をAIに正しく伝えるための対策や、構造化データの実装は、専門記事で解説しています。

BtoBサイトのご相談は、ご検討の段階に合わせてお選びいただけます。
Webプロデューサーに直接相談する方法、今のホームページの診断から始める方法、社内での検討用に資料を取り寄せる方法をご用意しています。
「何から決めればいいのか分からない」という段階でも、お気軽にご相談ください。
比べられ、選ばれるBtoBサイトを、判断材料の整理から一緒に作りましょう。

弊社のWebプロデューサーが登壇する、毎月開催のWeb制作【無料】ウェビナーもあわせてご利用ください。

Web制作【 無料 】ウェビナー『成功する、Webリニューアルの秘訣』

【無料相談同時開催】

ウェビナー申し込みページへ

コーポレートサイト全体の制作はコーポレートサイト制作、BtoBサイトのリニューアルはホームページリニューアル、SEO・コンテンツマーケティングはWebマーケティングもあわせてご覧ください。

本ページの監修

村田 明英（Akihide Murata）

アイムアンドカンパニー株式会社 代表取締役社長
エグゼクティブ・プロデューサー／コラム執筆エディター

1999年の創業以来、四半世紀以上にわたってホームページ制作の市場を独自モデルで築き上げてきた、Web制作のパイオニア。
「お客様の事業支援」を理念に、ホームページをはじめ3,000実績以上の各種クリエイティブで企業のビジネスを支援しています。

第47回 日本BtoB広告賞 2部門受賞（2026年6月8日）

• 銀賞｜ウェブサイト部門〈企業・学校PR〉の部｜「プロテックエンジニアリング Product Site / Corporate Site」
• 審査委員会特別賞｜映像部門〈採用系映像〉の部｜「挑戦の序章」（酉島製作所）

受賞情報掲載先｜https://www.bbaa.or.jp/sogo/第47回受賞作品

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