2018.06.23
今號は当初設定していた「企業間取引の全容」改め、
表題のアジェンダに切り替えました。
前號の【脱線編】に続く、ダッチロール状態でスイマセン。
でも基本路線は維持していきますので、
どうかご容赦を。
前々號の「BtoB雑考 その①」でもBtoBとBtoCでは、
看板背負ってる組織「人」と、
何のしがらみも無い、スタンドアローンの個「人」。
ここが大きな違いということに言及しました。
ただしここで誤解が無きよう、
その経過や段階によってその定義も、
大きく変化する場合があることを語っておきたいと思います。
というか、これはあくまでも私見ですが、
【BtoBと言えども初期段階はBtoC的アプローチが有効ではないか?】
実は特に最近視界に入ってきた見解です。
と言うと、
????となってしまうと思いますが、
概ね以下のことは抑えておくべきでしょう。
つまりWeb検索を通じてオウンドメディアにアクセスして来たユーザー=企業担当者を、
「C」としても意識するわけです。
数百万から数億円以上の製品やサービスの購入を検討する「B」ユーザーの場合でも、
Web検索を通じて検討を始めた初期の段階では、
まずは一次審査として対象を広げ、オープンに客観的にサイトを物色していくものです。
もちろん「B」の場合、会社の大きな投資となるわけで、
明確な導入目的、予算、時期があるため、
それらは業者の適性や選定の要件になります。
しかしながらこの時点でのマインドは結構ライトなもの。
まだ看板も高く掲げておらず、まだ裃も着ていない状況でしょう。
これまでにBtoB取引に携わったことのある方だと、
「そう言われてみれば」、
何となく身に覚えはあるかも知れませんね。
例えばこれらはネットショッピングなどのサイトで、
洋服やパソコンを物色する感覚と同様です。
いつもAMAZONやZOZOの方は別ですけど…
どんなブランドがいいのか、どこのメーカーがいいのか、
自分の希望するアイテムや機種の仕様・値段などの希望に、
まず比較検討から始めるでことでしょう。
その場合の要件を列挙してみます。
サイトが検索で上位にあること、(一般名詞・重要キーワードにて)
そこから訪問したファーストインプレッション、まずデザインがイケてるか、
そのデザインがパララックスなどで魅力的、
当然スマホファーストの機構を持ち、スマホでストレスなく見れる、
好みやお目当てのアイテムに速く行きつく検索性と導線設計、
製品やサービスのラインナップが充実しているか、
希望アイテムに行き当たったら製品情報が充実しているか、
品質と値段のバランスが心地いいもの、
導入事例やユーザーボイスが豊富、
開発者や担当者のメッセージが準備されている、
ユーザー情報の登録や決済システムのセキュリティがしっかりしている、
購入前後にはパーソナライズされたレコメンド、ポイント制など豊富に準備、
購入後のリピーターに優しい特典情報がある、
メルマガ登録で定期的におトク情報、季節情報を入手、
関連ブログやFacebookでお役立ち情報、イベント情報、トピック情報を配信、
第三者のブログやFacebookで口コミを誘導する、
動画で情報配信、
新製品情報、セール情報をいち早く入手できる、などなど。
これらのことから、対象品を絞り込んでいき、
最終的にその個人により、購入の意思決定を行う。
「C」は衝動買いや個人の一存買い、とよく言われ、
そこがBtoBと大きく異なる点であると言われています。
ところがどうでしょう?
これらの一連の要素や体験は、これほども精査され吟味されているんですネェー。
「C」と言えどもこんなにうるさいんですよ。
これくらいのサイト機能、情報力、安心・安全が無いと、
人の心と言うものは、そう簡単には動かされないんです。
ネットづかいが皆さん進化されたんですネェー。
実は「B」の立場として目的の製品やサービスを物色する際も、
最初の時点はこの「C」の感性と何ら変わりない!
というのが私の見解なんです。
所詮「B」と言えどもWebサイトと接しているのは、
人間なんです、個人なんですよ。
やはりそのサイトでのユーザーのインプレッションや行動心理は、
企業人であってもまずは個人!
すわ結論。
BtoB目的のサイトでもBtoCサイトと変わらない要素を備え持つ、
というよりむしろ、「B」ユーザーである担当者の、
個人の感性に訴えかけ、好感や期待感を醸成していく。
問合せしてみよう、検討の対象とする、話を聞いてみよう等、
個人の行動心理や購入行動パターンと何ら変わりません。
まずここが原点と思います。
上級者・専門家の「B」ユーザーにおいても当初は個人。
むしろ専門性高い情報や有益情報を、
コンテンツマーケティング方式でインタラクティブに
取組むことが、
実は上級者にはさらに有効とも言えます。
ブログ・Fasebook等のSNSの拡散と本サイトとの連携で、
マーケットに潜むターゲットユーザーに広角でリーチし、
サイト内・SNS内でユーザーエクスペリエンスを高めていくことが、
BtoBの第一歩と考えます。
ところが、
何と!
これ以降の行動や心理に、BとCでは大きく違いがでてきます。
次號以降で語っていきます。
今回はここまでです。