2018.06.23

BtoBのWebづくり-03【BtoBもBtoCから始まる】/ エッセイ第伍號

「BtoBもBtoCから始まる」

実はBtoBも個人思考からスタート

今號は当初設定していた「企業間取引の全容」改め、
表題のアジェンダに切り替えました。
前號の【脱線編】に続く、ダッチロール状態でスイマセン。

でも基本路線は維持していきますので、
どうかご容赦を。

前々號の「BtoB雑考 その①」でもBtoBとBtoCでは、
看板背負ってる組織「人」と、
何のしがらみも無い、スタンドアローンの個「人」。
ここが大きな違いということに言及しました。

ただしここで誤解が無きよう、
その経過や段階によってその定義も、
大きく変化する場合があることを語っておきたいと思います。
というか、これはあくまでも私見ですが、

【BtoBと言えども初期段階はBtoC的アプローチが有効ではないか?】

実は特に最近視界に入ってきた見解です。

と言うと、
????となってしまうと思いますが、
概ね以下のことは抑えておくべきでしょう。

つまりWeb検索を通じてオウンドメディアにアクセスして来たユーザー=企業担当者を、
「C」としても意識するわけです。

数百万から数億円以上の製品やサービスの購入を検討する「B」ユーザーの場合でも、
Web検索を通じて検討を始めた初期の段階では、
まずは一次審査として対象を広げ、オープンに客観的にサイトを物色していくものです。

もちろん「B」の場合、会社の大きな投資となるわけで、
明確な導入目的、予算、時期があるため、
それらは業者の適性や選定の要件になります。

しかしながらこの時点でのマインドは結構ライトなもの。
まだ看板も高く掲げておらず、まだ裃も着ていない状況でしょう。
これまでにBtoB取引に携わったことのある方だと、
「そう言われてみれば」、
何となく身に覚えはあるかも知れませんね。

実は厳しい個人ネットユーザー

例えばこれらはネットショッピングなどのサイトで、
洋服やパソコンを物色する感覚と同様です。
いつもAMAZONやZOZOの方は別ですけど…
どんなブランドがいいのか、どこのメーカーがいいのか、
自分の希望するアイテムや機種の仕様・値段などの希望に、
まず比較検討から始めるでことでしょう。

その場合の要件を列挙してみます。

サイトが検索で上位にあること、(一般名詞・重要キーワードにて)
そこから訪問したファーストインプレッション、まずデザインがイケてるか、
そのデザインがパララックスなどで魅力的、
当然スマホファーストの機構を持ち、スマホでストレスなく見れる、
好みやお目当てのアイテムに速く行きつく検索性と導線設計、
製品やサービスのラインナップが充実しているか、
希望アイテムに行き当たったら製品情報が充実しているか、
品質と値段のバランスが心地いいもの、
導入事例やユーザーボイスが豊富、
開発者や担当者のメッセージが準備されている、
ユーザー情報の登録や決済システムのセキュリティがしっかりしている、
購入前後にはパーソナライズされたレコメンド、ポイント制など豊富に準備、
購入後のリピーターに優しい特典情報がある、
メルマガ登録で定期的におトク情報、季節情報を入手、
関連ブログやFacebookでお役立ち情報、イベント情報、トピック情報を配信、
第三者のブログやFacebookで口コミを誘導する、
動画で情報配信、
新製品情報、セール情報をいち早く入手できる、などなど。

これらのことから、対象品を絞り込んでいき、
最終的にその個人により、購入の意思決定を行う。
「C」は衝動買いや個人の一存買い、とよく言われ、
そこがBtoBと大きく異なる点であると言われています。

ところがどうでしょう?
これらの一連の要素や体験は、これほども精査され吟味されているんですネェー。
「C」と言えどもこんなにうるさいんですよ。
これくらいのサイト機能、情報力、安心・安全が無いと、
人の心と言うものは、そう簡単には動かされないんです。

ネットづかいが皆さん進化されたんですネェー。

やはりBtoBの原点は「C」ユーザー

実は「B」の立場として目的の製品やサービスを物色する際も、
最初の時点はこの「C」の感性と何ら変わりない!
というのが私の見解なんです。

所詮「B」と言えどもWebサイトと接しているのは、
人間なんです、個人なんですよ。
やはりそのサイトでのユーザーのインプレッションや行動心理は、
企業人であってもまずは個人!

すわ結論。

BtoB目的のサイトでもBtoCサイトと変わらない要素を備え持つ、
というよりむしろ、「B」ユーザーである担当者の、
個人の感性に訴えかけ、好感や期待感を醸成していく。
問合せしてみよう、検討の対象とする、話を聞いてみよう等、
個人の行動心理や購入行動パターンと何ら変わりません。

まずここが原点と思います。

上級者・専門家の「B」ユーザーにおいても当初は個人。
むしろ専門性高い情報や有益情報を、
コンテンツマーケティング方式でインタラクティブに
取組むことが、
実は上級者にはさらに有効とも言えます。

ブログ・Fasebook等のSNSの拡散と本サイトとの連携で、
マーケットに潜むターゲットユーザーに広角でリーチし、
サイト内・SNS内でユーザーエクスペリエンスを高めていくことが、
BtoBの第一歩と考えます。

ところが、
何と!
これ以降の行動や心理に、BとCでは大きく違いがでてきます。
次號以降で語っていきます。

今回はここまでです。